那天，在綠洲年會的小舞台上，有一位學員問：什麼時候適合做加盟？
這題有點大，那天時間也有限，回答的也有限，今天有空來整理一下這題給大家做個參考。
首先，我們先從幾個點切開來看這件事：
1.為什麼要做加盟？什麼樣的模式適合用加盟策略，什麼樣的模式走直營比較好？
2.到達什麼樣的階段適合開始開放？
3.開放加盟會遇到的問題跟心理準備。
今天先來談這三題。
一、為什麼要做加盟？直營跟加盟模式怎麼選？
展店，是餐飲成長的策略之一，因為一間門市，商圈範圍的人口結構跟人口數就是天花板，一家店能服務的天花板是算的出來的，要擴張就必須靠展店。
展店有兩種，一種是直營，一種是加盟。
直營店的優點：掌控性強，品質控管比較容易一致，能一致性的管理。
直營的缺點：重資本，每一家店都要一次資本投入，能不能回本不知道，再來就是人員培訓跟複製都必須要自己來，要培養能展店顧店的人才不容易。
加盟的優點：用別人的錢來展店，加盟主是創業者本身心態會比員工強，而且不好跑，在人員心態上跟複製上相對會比較快些。
加盟的缺點：掌握性較弱，因為加盟主本身覺得自己也是老闆，為什麼都要聽你的，加盟前不一定做好功課，開店認知差異過大或者心態不對，導致虧損，會越難管理，開始想自己變東變西，溝通成本高，容易有爭議。
這些是以模式上的優缺點來說，或有這些優缺點。
再來，哪些模式適合直營，哪些適合加盟？
你去看加盟模式，大部分都是微小型為主，門檻低，區域範圍小，需要靠展店來擴張市占率，通常加盟體系單價比較不會超過200元客單價，原因是在這個範圍以內，比較容易做到標準化跟簡單化，可以靠央廚來處理後段，前端只需要加熱就可以，又或者是火鍋類，簡單操作這類型的，適合走加盟模式，通常店數可以到達百間以上的市場規模。
大型一點的餐飲因為投入高，容錯率低，客單高服務品質要求高，需要更多的教育訓練，所以大型一點的，品質要求高的，通常需要走直營連鎖較適合。
當然，以上這些沒有絕對值，只是相對來說。
這是第一題。
其實有一種更好的模式就是走內部加盟，像早期50嵐一樣，走加盟制，但審核條件嚴苛，不隨便亂展店，品牌認同性高，這種的成功率跟長久性才會比較高。
所以我們在看加盟，都不是看短期展多少店，會去看營運團隊跟展店策略穩不穩健，這才是關鍵。
曇花一現的非常多，很多開一間示範店就開始招商做加盟了，這種最恐怖，直接拿別人的錢做市場驗證，前面加盟的勇氣要足夠。
二、到什麼樣的階段適合開放加盟？
我會建議，至少直營開個三間吧！！
加盟就是複製成功模式，只開一家店賺錢不代表有複製的能力。
你的目標客群是誰？市場定位清不清楚？商圈結構要長怎樣？區域人口數要多少可以養一家店？人口結構要長怎樣？輔導策略？市場開發策略？管理機制？行銷策略？金物流怎麼跑？
這些都是需要確認下來才比較有辦法「複製」的。
不是開複數店就叫開連鎖，而是能不能真的成功複製才是關鍵。
再來，談總部功能。
一個總部要功能，最基本的研發，行銷，營運，財會，採購，物流，這些功能性要出來，你才有辦法去輔導加盟主。
但這些都要費用養，怎麼養？
總部的獲利方式就幾種：
1.加盟金
2.權利金
3.工程
4.原物料
很多說不用加盟金，其實我包裝進去工程裡面就好了，工程總部負責，你也無從比價，不能比價，要委託總部全權處理，所以怎麼報價，要抓多少空間，也是總部說了算。
長期的金流就是原物料。
但原物料賺的毛利跟直營店賺的毛利是不同的。
原物料你賣高，加盟店毛利低，原物料你賣低，你毛利不夠支撐總部開銷。
一家門市供貨20萬好了，毛利抓25%，一家門市的毛利貢獻額也才5萬。
20萬的貨回推門市毛利60%，一家店也要做個50萬。
所以輔導一家店做50萬，不跑料，全部跟總部叫貨，一個月叫20萬的貨，你才獲得5萬毛利。
這是毛利唷！！不是淨利。
好～來算總部基本開銷。
你要不要一個辦公室或倉儲？租金要抓多少？要不要養人，上面談的總部功能組織架起來，要不要個5個人？一個人抓4萬就好，人事基本20萬，租金跟其他開銷我們簡單抓5萬就好。
這樣一個月算25萬開銷，至少要開個5間加盟店才算「打平」。
以上，這些都是低估費用跟高估加盟店狀況唷！！
所以不要羨慕別人展店，其實展個幾十家店，一個總部也不一定過的多舒服，沒有個幾百間規模，說真的要養一個總部都是辛苦的。
但加盟店不是一樣觀念複製，店數越多，管理複雜度越高，你的總部開銷也可能指數上升。
所以什麼時候適合開放加盟？
開個三間店都有獲利，然後有成功方程式，確認你的定位跟複製成功率都有，也有獲利能養總部，讓總部有功能性再開始吧！！
不然真的也是害人害己而已。
三、開放加盟會遇到的問題跟心理準備？
開放加盟最大的問題還是來自「人」。
加盟業界有一句傳說，加盟店賺錢都沒有問題，加盟店沒有賺錢就都是問題。
只要有生存意志的人，一筆錢投進去了，都會希望一定要賺錢，尤其如果被天花亂墜的銷售話術跟數字洗進去的，沒賺錢的怨氣一訂越大，所以很多加盟品牌都有糾紛，很容易對鋪公堂，屢見不鮮。
重點就是有沒有賺錢。
有賺錢，你至少還可以跟他說因為你聽總部的，所以才能賺到錢，至少有賺錢，被管理還甘願一點。
沒賺錢，他根本不會想聽總部的，甚至會找你吵架，找你麻煩，最後傷的也是品牌。
所以怎麼讓加盟店賺錢，存活，是加盟總部很重要的功課。
再來就是篩選人的機制。
遇到不對的人是最內耗的，就跟找錯員工一樣，找錯加盟主更死，因為他頭洗下去了，你沒辦法像處理勞工那樣處理，當人開始產生負面情緒時，那是最內耗的一件事。
但市場瞬息萬變，不是每個人都賠的起玩的起，或者對創業是有認知的，非常非常多加盟主以為我錢投下去了就「一定」能賺錢。
但市場哪有「一定」，總部如果信口開河說「一定」，除非你資金流夠強，賠錢的店你可以收回或補償（上市櫃就會這樣玩），這樣你就可以用這個來招加盟沒問題，但一般的加盟總部沒有這樣的能力的。
所以篩選加盟主是一個非常非常重要的機制。
但這時天使跟魔鬼就出現了。
我加盟總部投資下去了，每個月要燒那麼多錢，這個人明明不太行，那我要不要讓他加盟？
加盟，後續問題很多，因為他不是對的人。
沒讓他加盟，但我金流好緊啊啊啊！！
最後～通常～應該～大概～你還是會收加盟，因為活下來比較重要，但後續，你就要花很多精力跟時間，去跟不對的人消耗了。
什麼樣算不對的人？
1.好高騖遠，以為投資下去總部會幫他賺錢。
2.負面情緒很重的。
3.執行力很差的。
4.主觀意識太強的。
5.異想天開的。
這些，在加盟上，其實都不好合作，合作下去問題都會很多。
所以如果你要開放加盟，一定要練溝通能力，協調能力，法務知識也要有，識人能力也要有，最好做一張合作評估表，評估雙方真的合意再簽，不然真的雙方都痛苦。
以上這些，是想要做加盟，我提供的一些經驗與建議讓大家參考。