B 端客人很少跟你說再見。他只會說「這批先不用」，然後就沒了。
主比喻：手機通訊錄
你的通訊錄裡有幾百個人。你永遠不會發現誰三年沒聯絡了——除非有人幫你按「最後一次聯絡」重新排一次序。
顧客矩陣做的就是這件事。
為什麼 B 端的安靜比 C 端貴
掉一家 B 端，不是掉一個客人，是掉他後面整條線——他的店、他的客人，一起不見。
為什麼這件事算得出來
經銷商叫貨不是心情，是補貨。賣完才叫，所以每一家都有自己的節奏。節奏是可以算的——這是 C 端做不到、B 端做得到的事。
⭐ 最容易漏看的訊號
金額會騙人，品項數不會。
他還在買，金額看起來也差不多。但本來叫五支變兩支——那不是他買少了，是你在他架上的位置正在被拿走。多數人只盯金額，所以這個訊號幾乎都是最後才發現。
三種安靜，三種做法
- 以前買很多、突然安靜 → 今天就打電話，通常是出事了
- 一直買不多、也很安靜 → 平常心，排在後面
- 只買過一次就不見 → 那是當初就沒接上，不是流失
客人不會跟你分手，他只會慢慢不回訊息。